Ein altbekanntes Sprichwort sagt: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Es soll üblicherweise ausdrücken, dass Geschwätzigkeit schlecht ist und man sich auf die wichtigen Dinge beschränken soll. In dieser Welt wird doch schon zuviel Blödsinn geredet.
In einer Verhandlung ist es jedoch meistens eine gute Strategie dominant zu sein und die Gesprächsführung zu übernehmen. Auf diese Weise kann man steuern über welche Aspekte mehr oder weniger diskutiert wird. Die einfachste Art der Dominanz ist mehr zu Reden als sein Gegenüber. Wo also sollen die Situationen sein, wo man schweigen sollte?
1. Unangenehme Stille
Stell dir eine hitzige Verhandlung vor. Beide Parteien erklären ihren Standpunkt und listen Argument für ihre Position auf. Schließlich ist auch das letzte Argument auf dem Tisch und die beiden sehen sich an.
Stille.
Das ist ein Moment, wo der verliert der zuerst etwas sagt. Solch eine Stille ist unangenehm. Man möchte diese Spannung beenden. Einer wird schließlich einknicken und ein Zugeständnis machen nur um die Stille zu beenden.
2. Wenn dein Gegenüber zustimmt
In einer Verhandlungssituation gibt es einen besonders wichtigen Moment, in dem man aufhören sollte zu reden. Nämlich dann wenn mein Gegenüber bereits auf meiner Spur ist. Es sind schon Gespräche gescheitert, weil Leute einfach weitergequasselt haben. Ein Beispiel:
"Automatisch Einparken? Kein Problem, als Zusatzausstattung können wir das für ihr Auto einfach dazubuchen."
"Cool. Ich denke dann haben wir einen Deal."
"Wir haben übrigens auch noch ein Heads-Up Display, Schildererkennung, und SMS-Vorlesen. Wollen wir uns das mal ansehen?"
"Öh, ok."
Einige Minuten später verlässt der Interessent den Autohändler, um nochmal drüber nachzudenken was er genau möchte. Wäre der Händler einfach auf den Deal eingegangen, hätte er an diesem Tag ein Auto mehr verkauft.
Reden und Schweigen sind Silber. Zu wissen wann man was nutzt ist Gold.